SME Consultancy
[ Segítünk a növekedésben ]
Könyveket lehet megtölteni (és meg is töltenek) a témával, ezúttal néhány olyan alapgondolatot osztunk meg, melyek a konzultációink során is elő szoktak jönni.
Előre is elnézést azoktól, akinek mindez triviális. Az árajánlatírós posztunk viszont jól teljesített, ezért egy újabb "alapozó" írásra gondoltunk.
[ Folytatás a kép után ]
A termékek árazásánál kisebb a mozgástér (és inkább csak fölfelé van), a szolgáltatásoknál kicsit több. Mi azonban többnyire a minőég és a magasabb árak felé tereljük az ügyfeleket. Ily módon a leírtak a termékekre is alkalmazhatók.
Mindenkinek meg kell találnia azt a piaci szegmenst és azt a terméket/szolgáltatást (és annak azt a tulajdonságát), amely egyedi, tőle el nem vehető pluszt ad. Ez lenne az Unfair Advantage, ha a vállalkozásfejlesztési módszertanunkat nézzük.
NE az alacsony árat válaszd, mint előnyös tulajdonságodat!
Lehet helyette sokminden: adott iparágban eltöltött húsz év, vagy egyedi tapasztalat, nemzetközi kitekintés megléte, egyedi technológia ismerete/birtoklása, társadalmi tőke (kapcsolatok), verhetetlen összetételű csapat, stb.
Aki az alacsony árat határozza meg, mint egyedi versenyelőnyt, hamar csalódni fog: aláajánlanak, azután ebbe vagy belemegy (és lefaragja a saját hasznát), vagy nem (és akkor vége).
Termékeknél nyilván a beszerzési ár, munkadíj, csomagolás, logisztika stb. költségei + egyéb költségek, ezt úgyis jobban tudja, aki ezzel foglalkozik, illetve persze egyedi esettől függ.
Szolgáltatásnál azt szoktuk javasolni, hogy legyen magunk felé egy alapelvárás az óradíjunkkal kapcsolatban. Az adott szolgáltatás nem annyi időnket veszi igénybe, amennyit az ügyféllel vagyunk! Utazás, adminisztrácó, stb - ezt is számoljuk hozzá.
Plusz a szükséges felszerelések amortizációját is vegyük ide. Egy többszázezres (-milliós) gépet ne a beszerzés hónapján tekintsünk költségnek, hanem az összes olyan hónapra osszuk le, amíg kitart, és újat kell venni helyette. (Másként: "a laptopom helyett mikor kell megint újat venni?"). Ez végletekig leegyszerűsített így, de egy támpontot esetleg ad.
[ A cikk az amortizált fényképező után folytatódik :) ]
Az ár minőséget sugall. Ennek egyik véglete az Ázsia Center árazása, a másik véglete a Louis Voutton és Costes féle árazás. Mindenki tudja, hogy felesleges 80 ezret adni egy pénztárcáért, ami nem tud többet, mint egy magyar bőrdíszműves terméke tizedannyiért. Mégis megveszik.
Az egyensúlyt a két véglet között kell mindenkinek megtalálnia.
Javaslatunk az szokott lenni, hogy a konkurenciát illetve a vevők fizetőképességét, fizetési hajlandóságát vizsgálva állapítsuk meg a termékünk szokásos árait. Ez egy sáv, tól-ig. Sajátunkat pozicionáljuk a felső kétharmadba, és lehetőség szerint azon belül is minél magasabbra.
A pozíciót a minőség, a beletett energia, a szakértelem, a támogatás (mindenkinél más) kell, hogy biztosítsa.
Ezért van az, hogy jobban megél egy olyan webshop, ahol a tulaj/üzemeltető ért a saját szakterületéhez, és esetleg valós boltja is létezik (mármint üzlethelyiség). Szemben azokkal, akik ráböknek egy terméktípusra, vesznek egy kulcsrakész shopot, elfordítják a kulcsot, és megy. Itt kicsi a haszon, igaz, az eladási darabszám lehet nagy. A tudatos vásárló azonban nem itt vásárol. (És egyre több a tudatos vásárló).
Az árat (és az egész vállalkozást) persze nem úgy kell tesztelni, hogy belevágunk és meglátjuk. Előtte interjúk, tesztek, stb során lehet igazolni vagy elvetni a feltételezéseket.
Az árnál ne azt kérdezzük az interjúalanytól, hogy felvázolt leendő szolgáltatásunk őszerinte mit ér. Nem tud és nem akar válaszolni.
Kokrétan adjuk meg a tervezett árat, és várjuk a reakcióját. "Hülye vagy"-tól a "hol írjam alá a szerződést?" skálán mozognak a reakciók.
Az alacsony árral az is a baj, hogy annak a csapdájából elég nehéz kitörni, hosszú időre odaláncol majd. Ilyenkor naptári vagy üzleti év fordulójára, EUR/HUF ingadozásra, stb hivatkozva lehet emelni, de nem túl sokat. Legalábbis ez a hagyományos vélemény. Van azonban más megoldás is!
Lehetőség van komolyabb emelésre, persze iparágtól függ ennek a kivitelezhetősége. Nézzük.
Legyen 100 ügyfelünk, a szolgáltatásunk kerüljön 1000 forintba per hó. 100.000 Ft/hó a bevétel.
Vagy tényleges áremelést hajtunk végre, vagy interjúzunk (mint fentebb, konkrét árat eléjük téve). Piaci szegmenstől függ.
Kiválasztunk tíz meglévő ügyfelet. Nekik 1.200-at mondunk. Érdekes módon az lesz a tapasztalat, hogy kivétel nélkül mindenki elfogadja ezt. Jelenleg a bevétel havonta 90 x 1.000 + 10 x 1200. Azaz 102.000 Ft.
Következő lépésben tovább emelünk (náluk, vagy mésik tíznél, ezt esete válogatja), mondjuk 1.500-ra. Ekkor ketten felmondják a szerződést (vagy nemet mondanak az interjún). Időnk szabadul fel, két ügyféllel kevesebb a munkánk. És a bevétel? 90.000 + 12.000, ami szintén a fenti szám, de kevesebbet kell érte dolgozni.
(Ha nincs az ügyféllel konkrét munka, mert például elektronikus a szolgáltatás, akkor is van adminisztrációs feladat és egyebek - pl. számlakiállítás -, tehát mindenképpen megtakarítunk.)
Több lépéssel el lehet jutni ahhoz az optimumhoz, amit a piac még elbír, ugyanakkor az ügyfélvesztésekkel együtt is több lesz a bevételünk, mint előtte. Ezt az árat utána be lehet vezetni az egész populációra.
Ez így nagyon leegyszerűsített, és a számokkal is kellett varázsolni, hogy alátámassza a mondanivalót, de reméljük, hogy a lényeg érthető.
[ Még egy jótanács a kép után! ]
Valahol kb. négyezerért dolgozol óránként, és van egy új üzleti ötleted. Ha a tanácsadód (azaz mi :)) azt mondja, hogy az új szolgáltatásodat 30EFt/órára kellene pozicionálni, higgy neki! Ne ijedj meg a nagy számoktól, igenis vannak nagy számok, nagy óradíjak, nagy szerződéses összegek.
Ha közösen írtok egy árajánlatot, és az összeget szerinte meg lehet (kell) kétszerezni, vagy háromszorozni, tedd meg!
Hidd el, nagyon jó érzés, amikor az ügyfél, a minőségedet látva, szemrebbenés nélkül aláír veled egy olyan összeget, amiről pár héttel azelőtt nem is álmodtál.
Kommentelni a Facebook-poszt alatt tudtok.
Nekünk az SME-től Zoltánnal volt kapcsolatunk. Amit nagyon értékelek Zoltánban, hogy nem csak egy szerepben, vagyis a sajátjában segít profin, hanem helyesen meglátja kikre van még szükség, és így a megfogalmazott cél eléréséhez a megfelelő (és nem csak megfelelő, hanem jó!) emberek bevonásával valóban komplex és hatékony segítséget nyújt. Viszont Zoltán bármennyire is ügyes, sült galambot még ő sem tud az ügyfele szájába reptetni... :) Ezért szívből azoknak tudom csak ajánlani őket, akik tenni is hajlandóak a sikerért!
Definitely recommended. SME Consultancy has had excellent advice for the company and we have seen instant jump in sales. Thank you Zoltán Houdek for reaching out to me. Looking forward to working together in the new year.
Az SME Consultancy csapata szakmailag felkészült és naprakész tanácsokkal látnak el. Mindezt korrekt és emberi hozzáállással teszik. A tanácsadások közötti rendelkezésre állásuk, majd a közös munka utáni utógondozásuk példaértékű, amely kiemeli őket a szolgáltatók közül.
Mind induló, mind újratervező vállalkozások együttgondolkodására és mentorálására szeretettel ajánlom őket.
Nagyon konstruktív, előrevivő skype konzultáción vettem részt Zoltánnal és Annamáriával. A jelenlegi járványhelyzetben teljesen megváltozott a piaci környezet és teljesen más nézőpontból kellett megközelítenem a vállalkozásom lehetőségeit a továbblépésben. Hasznosak voltak a kérdéseik és a javaslataik. A konzultációt követően egy írásos összefoglalót is kaptam a fejlesztési irányokról. Mindenkinek ajánlom, akinek elakadásai vannak vagy egy döntési helyzetben van tanácsra szüksége
EU-s vállalkozásfejlesztés Magyarországon, Írországban, Törökországban. A Magyar Vállalkozásfejlesztési Alapítvány és a megyei helyi vállalkozásfejlesztési alapítványok tanácsadója.
Multinacionális médiacégek és nagyvállalatok marketing- és PR-vezetője, tanácsadója. Rövid- és hosszútávú stratégiájuk kialakítása, termékbevezetés.
"Amikor körbenéztünk magunk körül, rájöttünk, hogy több, mint 20 éve foglalkozunk vállalkozásokkal vagy multinacionáls környezetben dolgoztunk a versenyszférában. Innentől adott volt, hogy valamikor meg kellene valósítani az ötletet – most jött el a valamikor, az már csak véletlen, hogy egy tízmilliószoros napon indítottuk útjára a mi lelkes tervünket."
Közel 20 év multinacionális cégeknél, projektkörnyezetben: résztvevőként, fejlesztőként, vezetőként - elsősorban IT bevezetések területén.
Informatikusként és gyakorló vállalkozóként erőssége az üzleti igények pontos felmérése, és ezek alapján az egyes alvállalkozók (IT-s, grafikus, nyomdász, stb) feladatainak szakszerű meghatározása, a beérkezett ajánlatok felülvizsgálata, a szállított termékek ellenőrzése.
Több mint 15 év a kisvállalkozások online megjelenésének területén. Az ügyfelek folyamatos segítése tapasztalatokkal, tanácsokkal.
2015 óta szabadúszóként két Big-4 cég tanácsadója, továbbra is a KKV-szektor online tanácsadója.
"A vállalkozások elindításánál is alkalmazható a Lean/Agile informatikai megközelítés, és ez segít Ügyfeleinknek a dolgok leegyszerűsítésében, mederbe terelésében."
