SME Consultancy
[ Segítünk a növekedésben ]
Különböző facebookos fórumokban egyre szaporodnak a piackutatási célú űrlap-kitöltéses kérések, linkek.
Ez egyrészt üdvözlendő, mivel azt jelzi, hogy egyre többen próbálják üzleti ötletüket valamilyen piackutatással alátámasztani, vagy startupos szóval élve, validálni.
Másrészt azonban szerintünk probléma is. A módszert egymástól tanulják az ötletgazdák, így több szempontot figyelmen kívül hagynak. Az eredmény... fontoskodva: "irreleváns". Egyszerűbbben: (ön)becsapás. Én az elém kerülő legtöbb ilyen űrlapot kitöltöm (vagy legalábbis elkezdem...), és sajnos 90%-uk nem megfelelő.
Szerencsére a Kedves Olvasóé a fennmaradó 10%-ban van :) - Ettől függetlenül talán hasznos lesz a következő cikk.
[ A kép után a leggyakoribb hibákkal folytatjuk ]
Alapvetően a webes űrlapot szinte lehetetlen olyan jól összeállítani, hogy az pótolja a személyes interjú erejét. Még ha jó is az űrlap (ritkán van ilyen), akkor sem tudhatjuk, kik és milyen indíttatásból töltik ki azt. Egyáltalán nem biztos, hogy a mintánk reprezentatív, és az sem biztos, hogy a mintában a saját célcsoportunk van. Ezt kérdésekkel lehet persze szűrni, de erre nagyon oda kell figyelni. (Az nem jelenti a megfelelő célcsoportot, hogy egy zárt Facebook csoportban kitesszük az űrlapot).
Ha már a kérdések... mit kérdezzünk? Érdemes először a teljes üzleti modellt felállítani (nem üzleti tervet, hanem üzleti modellt). Az egyoldalas üzleti tervezőeszközök többnyire "kiadják" a kérdéses pontokat. Ezek egy része kutatással, egyéb módon is eldönthető.
Az interjúkon is nehéz kiszűrni a különböző okokból adott szélsőséges vagy egyéb módon befolyásoló válaszokat, ehhez emberismeret kell. Az űrlapnál mindez lehetetlen. Anonim módon kitöltik, az eredmény pedig nem valós.
Pozitív elfogultság: szülők, barátok, ismerősök, meglévő közösségeink tagjai. Különösen FB-n nem szokás a másik lehúzása, inkább az összetett kéz emotikon és a "persze, csináld csak, menni fog" hozzáállás megy.
Negatív elfogultság: irigyek, konkurencia, sokszor a családtagok, partnerek. Nem sikerülhet, ne sikerüljön, nem szeretném, ha neki sikerülne... hadd ne folytassuk. És ha valaki akarja, nagyon elviheti az eredményt, lásd a képet:
Túl sok kérdés: akik odafigyelve, energiát befektetve töltögetnek, elfáradnak, félbehagyják.
Túl kevés kérdés: ugyanez a csoport azt fogja látni, hogy az egész egy felületes vacak. És ha kevés a kérdés, akkor tényleg az, kivéve, ha sikerült az igazolható feltételezéseink számát lecsökkenteni. Nemigen szoktam látni ennek jelét, inkább vaktában lövöldözés, vagy komoly válasz elvárása kevés megadott infó alapján.
A kérdések paraméterezése: ha "sávos" a válaszlehetőség (több tól-ig válasszal), vajon alaposan utánamentünk a lehetséges tartományoknak? Itt a saját elfogultság szokott "bejátszani". Van egy képünk a piacról, és kutatás nélkül ezt a saját képünket toljuk keresztül a kérdőíven is... Gyakori, hogy a "legfelső plusz" kategóriát választják a legtöbben - érdemes lett volna tovább szegmentálni, a felső (alsó) határt kitolni, stb.
Fontos kérdés: mennyit fizetne érte. Ez a kérdés rossz. Nem fogja, nem tudja megadni, ez a mi dolgunk. Dolgozzunk ki pár variációt (ne túl sokat), mindegyik mögött legyen egy fenntartható üzleti modell. "Mennyit fizetne egy ilyen szolgáltatásért" helyett "Elfogadhatónak tart-e (Fizetne-e) havi X forintot egy ilyen szolgáltatásért". Összegen való gondolkodás helyett a mi határozott álláspontunkra kell igen/nem választ adnia.
Személyes bevonódás: ha az ő problémájáról, annak körülményeiről, a megoldásunkra adott véleményéről kérdezzük, bevonódik az alany. Ha a mi termékünkről kérdezzük, úgy érzi, ingyen kell segítséget adnia valaki másnak. A két kérdezési mód között pusztán a megfogalmazás a különbség! Példa: "Piacképes-e ön szerint egy olyan megoldás..." (rólunk szól) vagy "Megoldaná-e az Ön problémáját, ha..." (róla szól).
Igen, a motiváció. Miért töltené ki valaki? Hacsak azért nem, hogy támogasson mint barát és családtag (fals pozitív válaszok), vagy lehúzzon mint konkurencia, rosszakaró, stb (fals negatív válaszok). Vajon hány százaléka lesz a válaszoknak elfogulatlanul segítőkész? Mi motiválja őket ebben?
A válaszadóknak adjunk valamilyen jutalmat, ami webes űrlapnál kisebb (de, könyörgöm, ne a saját hírlevelünk legyen az!), személyes interjúnál nagyobb. Lehet ez a leendő termékre egy kupon, határozott időre a prémium szolgáltatás ingyenes hozzáférése, stb. Ha %-os engedményt alkamazunk, az legalább 20% legyen. Gyakorlati tapasztalat, hogy alatta nem mozdítja meg az embereket.
Ha fals eredményre jut a kérdőívünk (lásd az elfogultságot vagy szándékos rossz válaszokat), vagy ha nem a megfelelő kérdéseket tettük fel (nem volt üzleti modell kockázatokkal és igazolható feltételezésekkel), akkor 4 lehetőségünk van. A validáció célja, hogy megvédjen a bukástól, segítse a sikerünket. A piros mezőkbe akkor jutunk, ha nem megfelelő kérdéseket tettünk fel, és/vagy nem a megfelelő embereknek tettük fel azokat:
Azon is érdemes elgondolkozni ennél a kis táblázatnál megállva, hogy melyik sornak van igazi értéke... Siker és bukás akkor is van, ha nincs is űrlap, egyszerűen belevágunk, amibe gondolkozunk (második sor). Az első sorban vannak az igazi csalódások... azaz, ha negatív a validációs eredmény, akkor gondolkozzunk el még egyszer mindenen.
Egy másik aspektus: ha rossz a kérdőívünk, akkor nem tudjuk, hogy a két oszlop közül hol is vagyunk - vagyis a piros és a zöld kimenetekre 50-50% az esély. Megérte akkor?
A kérdést valószínűleg a megfelelő embernek tesszük fel, illetve a beszélgetés során kiderül, hogy így van-e.
Hogy a megfelelő kérdéseket teszzük-e fel, az az interjú során szintén kiderül, és a kötetlen beszélgetésben olyan további részleteket tudunk majd meg, melyeket az űrlap nem ad ki. Illetve azonnal tudunk csiszolni a kérdéseinken, és a következő találkozónkra már azokkal felvértezve érkezünk.
Az ilyen, igazolatlan fals feltételezésekről itt olvasható a fordításunk: a Hotjar-nál 200kUSD-t buktak a validáció hiánya miatt.
Előzetesen modellezzük a célcsoportunk és a termékünk viszonyát, készítsünk üzleti modellt. Ezekről a korábbi blogposztokban volt szó: itt, itt és itt.
Vizsgáljuk meg a modelljeinket, és a kérdéses pontokról készítsünk priorizált listát. A listából válogassuk ki azokat az elemeket, amelyekre leendő célcsoportunktól várjuk a váalszt.
(Ez nemcsak az interjúra, de az űrlapra is érvényes: ott sem vaktában, vagy megérzés szerint kell kérdezgetni).
Az interjúkra egy előzetes forgatókönyvvel készüljünk, és az illető is nagyjából tudjon róla, hogy miről lesz szó, mennyi ideig tart a találkozó. Készüljünk a fentebb említett motiváló elemekkel.
Néhány ilyen találkozó véleményünk szerint 50-100 kérdőív-kitöltéssel felér, ha a megfelelő személyekkel beszéltünk.
Ha nagyobb szervezeteket célzunk, akkor több célcsoportunk is lesz: azok, akik magát az eszközt/alkalmazást használják, illetve az ő vezetőik és a felsővezetők is. Előbbieknél gyakorlati problémák és megoldások szükségesek, míg a vezetőknél az egyszerűség, a "teljes kép" átláthatósága egy egyszerű "vezérlőpulton" (dashboard), illetve a költséghatékonyság. Mindegyikük, minden résztvevő, minden stakeholder számára megoldást (vagy legalább némi hozzáadott értéket) kell nyújtsunk a sikerhez. És persze ne feledjük, mindenütt ott lesnek ránk a szabotőrök, de ez már egy másik téma.
így kell csinálni. Forrás: Startup vállalkozók FB-csoport
Alex Osterwalder Value Proposition Design c. könyve alapján (112-113. oldal).
Az egyes tételek kifejtésétől vagy magyarázatától most eltekintünk:
Hozzászólni a Facebook-poszt alatt tudtok.
Nekünk az SME-től Zoltánnal volt kapcsolatunk. Amit nagyon értékelek Zoltánban, hogy nem csak egy szerepben, vagyis a sajátjában segít profin, hanem helyesen meglátja kikre van még szükség, és így a megfogalmazott cél eléréséhez a megfelelő (és nem csak megfelelő, hanem jó!) emberek bevonásával valóban komplex és hatékony segítséget nyújt. Viszont Zoltán bármennyire is ügyes, sült galambot még ő sem tud az ügyfele szájába reptetni... :) Ezért szívből azoknak tudom csak ajánlani őket, akik tenni is hajlandóak a sikerért!
Definitely recommended. SME Consultancy has had excellent advice for the company and we have seen instant jump in sales. Thank you Zoltán Houdek for reaching out to me. Looking forward to working together in the new year.
Az SME Consultancy csapata szakmailag felkészült és naprakész tanácsokkal látnak el. Mindezt korrekt és emberi hozzáállással teszik. A tanácsadások közötti rendelkezésre állásuk, majd a közös munka utáni utógondozásuk példaértékű, amely kiemeli őket a szolgáltatók közül.
Mind induló, mind újratervező vállalkozások együttgondolkodására és mentorálására szeretettel ajánlom őket.
Nagyon konstruktív, előrevivő skype konzultáción vettem részt Zoltánnal és Annamáriával. A jelenlegi járványhelyzetben teljesen megváltozott a piaci környezet és teljesen más nézőpontból kellett megközelítenem a vállalkozásom lehetőségeit a továbblépésben. Hasznosak voltak a kérdéseik és a javaslataik. A konzultációt követően egy írásos összefoglalót is kaptam a fejlesztési irányokról. Mindenkinek ajánlom, akinek elakadásai vannak vagy egy döntési helyzetben van tanácsra szüksége
EU-s vállalkozásfejlesztés Magyarországon, Írországban, Törökországban. A Magyar Vállalkozásfejlesztési Alapítvány és a megyei helyi vállalkozásfejlesztési alapítványok tanácsadója.
Multinacionális médiacégek és nagyvállalatok marketing- és PR-vezetője, tanácsadója. Rövid- és hosszútávú stratégiájuk kialakítása, termékbevezetés.
"Amikor körbenéztünk magunk körül, rájöttünk, hogy több, mint 20 éve foglalkozunk vállalkozásokkal vagy multinacionáls környezetben dolgoztunk a versenyszférában. Innentől adott volt, hogy valamikor meg kellene valósítani az ötletet – most jött el a valamikor, az már csak véletlen, hogy egy tízmilliószoros napon indítottuk útjára a mi lelkes tervünket."
Közel 20 év multinacionális cégeknél, projektkörnyezetben: résztvevőként, fejlesztőként, vezetőként - elsősorban IT bevezetések területén.
Informatikusként és gyakorló vállalkozóként erőssége az üzleti igények pontos felmérése, és ezek alapján az egyes alvállalkozók (IT-s, grafikus, nyomdász, stb) feladatainak szakszerű meghatározása, a beérkezett ajánlatok felülvizsgálata, a szállított termékek ellenőrzése.
Több mint 15 év a kisvállalkozások online megjelenésének területén. Az ügyfelek folyamatos segítése tapasztalatokkal, tanácsokkal.
2015 óta szabadúszóként két Big-4 cég tanácsadója, továbbra is a KKV-szektor online tanácsadója.
"A vállalkozások elindításánál is alkalmazható a Lean/Agile informatikai megközelítés, és ez segít Ügyfeleinknek a dolgok leegyszerűsítésében, mederbe terelésében."
