SME Consultancy
[ Segítünk a növekedésben ]
A hagyományos üzleti terv helyett általunk javasolt üzleti modellezés egyik sarokköve az egyedi értékkínálat vagy értékajánlat (UVP - unique value proposition / USP - unique selling point). Ez a cikk arról szól, hogy miért is van szükség a megfogalmazására, és hogyan alakítsuk ki.
Amilyen rövid kis szöveg megalkotásáról van szó, annyira nehéz dió tud lenni.
A fenti képen látható Lean Canvas-t A4-es formátumban javasolt kitölteni. A tervezőeszköz szándékosan ekkora, és szándékos a cellák mérete is. Arra késztet minket, hogy üzleti ötletünket a lehető legjobban átgondoljuk, kikristályosítsuk, és minden felesleges dolgot (ami nem fér a cellákba) félretegyünk. Az eredmény az ötletünk esszenciája.
Ha nincs megfogalmazva és leírva, hogy mivel foglalkozol / mit gyártasz, nem tudod jól elmondani. És mindig egyformán elmondani. Nem elég egy szó, de ne is legyen több-bekezdéses litánia. Tartalmazza az üzleted lényegét. "Felhasználási területek":
A címben szándékosan nem azt írtuk, hogy vállalkozásunk egyedi értékkínálata. A "rossz hír" ugyanis az, hogy termékenként / szolgáltatásonként, esetleg célcsoportonként érdemes megfogalmazni a UVP-t.
Példaként a sajátunk, melyet évekig tartott ilyen egyszerűre csiszolni.
Ez a teljes tevékenységünkre vonatkozik, de külön megfogalmazzuk a tanácsadási termékre, a fizetős kurzusra, a csoportos workshopra, és ezek landing oldalait is a UVP-re építjük fel.
Amint a fenti példán is látható, három egymást magyarázó elemként érdemes létrehozni a UVP-t. Ezen elemek egyike sem kötelező, mindez csak javaslat. Terjedelem szerint más-más jelenik meg a honlapon (cím+alcím), vagy szórólapon (minden), vagy névjegyen (csak a márkanév):
A Lean Canvas kitöltési sorrendjében elvileg viszonylag hamar eljutunk a UVP-ig, a valóságban ez a mező gyakran üres marad, és csak a modellezés (4-5 hasonló tervező lap kitöltése) után térünk vissza rá. A UVP megfogalmazása valódi kreatív folyamat. Ha van csapatod (üzlettárs, vezetőtárs, tulajdonostárs), vond be őket is. Ilyenkor (többfős cégek esetén) legyen meg az alapértékek, küldetés és célok triója, csak ezután menjetek tovább a UVP-re. (Lásd lentebb).
Akárcsak a teljes üzleti modellnél, úgy itt is érdemes külsős nézőpontot, segítséget igénybe venni. Lehetőleg a falspozitív (feleség, barátok, szülők), és falsnegatív (titkon irigy ismerősök, pályatársak) véleményekkel vigyázzunk.
A kép után több támpontot, elindulási lehetőséget is mutatunk.
Ez nem teljesen ide tartozik, de mivel a UVP-nket a célcsoporthoz igazítjuk, mégis legyen róla pár szó.
Túl szélesen célozva ellőjük a muníciót és nem találunk el semmit... túlságosan általános szolgáltatással, mindenkinek kínált termékkel nehéz piacot szerezni, mivel túl nagy a konkurencia. A UVP-nk túlságosan általános lesz, senkinek semmilyen helyzetben nem fogunk eszébe jutni. Példa: coach. Ez így túl általános.
A túlságos szűkítés viszont később behatárolhatja a lehetőségeinket, amiből nehéz kitörni. A re-branding nagyon költséges. Ha bővülni szeretnénk, a leszűkített értékdefiniciónk a saját gátunkká válhat. Példa: távolugrók sport-coacha. Vajon a magasugrók fel fognak hívni? Nem.
A fenti két véglet közötti arany középút: coach élsportolók számára. Szűk terület, amelyben hitelesek lehetünk, de annyira nem szűk, hogy két-három sportág 10-20 emberére szorítanánk le a célközönséget.
Ha ebben esetleg segítségre van szükséged, csatlakozz zárt csoportunkhoz és tedd fel kérdéseidet!
A hosszas előkészítés után végre néhány szempont, ami segít a UVP megfogalmazásában. Ennél is fontosabb, hogy rövid és tömör méret mellett legyen hatásos!
Már a problem/solution fit vizsgálatánál felmerült, hogy nem kell a célcsoport összes problémájára megoldást kínálnunk, de legalább 1-2 megoldatlan problémára kiugróan jó megoldást kell mutassunk. Mi ez az 1-2 tulajdonság? Hangsúlyozzuk ki!
Ha új ötletről van szó, vagy olyan megoldásról / termékről / szolgáltatásról, melyről a célcsoportod nem is tud... Például egy autós fogyasztáscsökkentőről, egy számítógépes szemkímélő módszerről, stb... a termék életciklusának elején a korai befogadókat, újdonságokra nyitott rész-célcsoportokat tudod megcélozni.
Őket fogják követni (a termékciklus csúcsa felé) a nagyobb tömegek, akik csak később mozdulnak. Ha rögtön őket célzod (újdonsággal), nem történik semmi... A UVP üzenetét a korai befogadókhoz igazítjuk.
Az nagyon jó, ha a termékedről szól az üzenet. Sokkal jobb, ha az ügyfél problémájáról szól (ezzel tud azonosulni). A leges-legjobb viszont, ha az ügyfél áhított eredményéről, vágyott állapotáról szól (ezzel tud leginkább azonosulni).
Russel Branson alapján: megmutatjuk, hová juthat el az ügyfél, majd azt is megmutatjuk, hogy az oda vezető úton a mi termékünk a jármű!
Ez már a vállalati alapértékek megtervezését jelenti, illetve annak egy részéről szól. Mik azok a szavak, amelyek iparágadon belül csak rád jellemzőek? Ha azonnal nem tudod, akkor ülj le (ha van csapatod, akkor a csapatoddal), és írjátok össze az alapértékeiteket jelképező szavakat. Semmilyen ötletet nem vetünk el! 20-nál meg lehet állni, ekkor már lehet elvetni és priorizálni. Melyik 3 szó maradt meg?
Példa: autót árulni túl általános. Erről, hogy "autó", nem jut eszedbe semmilyen márka. De vajon ezekről sem? Teljesítmény. Pályaverseny. Rally. Presztízs. Hagyomány. Szerintem mindegyikre tudtál példát.
Mit, ki és miért? Mit szolgáltatunk, ki fogja megvenni, és mit tudunk kínálni, miért vegye meg (és miért tőlünk)?
A legtöbb újdonságtól húzódoznak az emberek, és már az is újdonság nekik, hogy egy régi és közepes megoldás helyett új, szuperjó megoldást kapnak. A jobb megoldás is a komfortzóna elhagyását jelenti számukra. Gondoljuk át, hogy mi az, amitől tartanak! Áruljuk el, hogy nem fognak vele szembesülni, ha minket választanak. Sablon: "Érje el {a kívánt állapotot} anélkül, hogy {kellemetlen velejáró}"
Ez angolul sokkal frappánsabb, de az egymondatos one-liner megfogalmazásában segíthet:
"{Célcsoport megnevezése}-nek segítek az {elérendő cél}-ban azzal, hogy {szolgáltatás}".
A frappáns és egyben informatív, vevőcsalogató UVP megfogalmazása nem egyszerű feladat, de szükséges. A vállalkozás fejlesztése során az itt lefektetett értékekhez igazítjuk a kommunikációt, a további termékeinket, a hozzájuk kapcsolódó szolgáltatásokat, stb.
Reméljük, sikerült néhány tippet adni. Zárt csoportunkban örömmel segítünk, a kérdésekre válaszolunk. A témához hozzászólni pedig a FB-poszt alatt tudtok, akár a csoportban, akár az oldalunkon.
Nekünk az SME-től Zoltánnal volt kapcsolatunk. Amit nagyon értékelek Zoltánban, hogy nem csak egy szerepben, vagyis a sajátjában segít profin, hanem helyesen meglátja kikre van még szükség, és így a megfogalmazott cél eléréséhez a megfelelő (és nem csak megfelelő, hanem jó!) emberek bevonásával valóban komplex és hatékony segítséget nyújt. Viszont Zoltán bármennyire is ügyes, sült galambot még ő sem tud az ügyfele szájába reptetni... :) Ezért szívből azoknak tudom csak ajánlani őket, akik tenni is hajlandóak a sikerért!
Definitely recommended. SME Consultancy has had excellent advice for the company and we have seen instant jump in sales. Thank you Zoltán Houdek for reaching out to me. Looking forward to working together in the new year.
Az SME Consultancy csapata szakmailag felkészült és naprakész tanácsokkal látnak el. Mindezt korrekt és emberi hozzáállással teszik. A tanácsadások közötti rendelkezésre állásuk, majd a közös munka utáni utógondozásuk példaértékű, amely kiemeli őket a szolgáltatók közül.
Mind induló, mind újratervező vállalkozások együttgondolkodására és mentorálására szeretettel ajánlom őket.
Nagyon konstruktív, előrevivő skype konzultáción vettem részt Zoltánnal és Annamáriával. A jelenlegi járványhelyzetben teljesen megváltozott a piaci környezet és teljesen más nézőpontból kellett megközelítenem a vállalkozásom lehetőségeit a továbblépésben. Hasznosak voltak a kérdéseik és a javaslataik. A konzultációt követően egy írásos összefoglalót is kaptam a fejlesztési irányokról. Mindenkinek ajánlom, akinek elakadásai vannak vagy egy döntési helyzetben van tanácsra szüksége
EU-s vállalkozásfejlesztés Magyarországon, Írországban, Törökországban. A Magyar Vállalkozásfejlesztési Alapítvány és a megyei helyi vállalkozásfejlesztési alapítványok tanácsadója.
Multinacionális médiacégek és nagyvállalatok marketing- és PR-vezetője, tanácsadója. Rövid- és hosszútávú stratégiájuk kialakítása, termékbevezetés.
"Amikor körbenéztünk magunk körül, rájöttünk, hogy több, mint 20 éve foglalkozunk vállalkozásokkal vagy multinacionáls környezetben dolgoztunk a versenyszférában. Innentől adott volt, hogy valamikor meg kellene valósítani az ötletet – most jött el a valamikor, az már csak véletlen, hogy egy tízmilliószoros napon indítottuk útjára a mi lelkes tervünket."
Közel 20 év multinacionális cégeknél, projektkörnyezetben: résztvevőként, fejlesztőként, vezetőként - elsősorban IT bevezetések területén.
Informatikusként és gyakorló vállalkozóként erőssége az üzleti igények pontos felmérése, és ezek alapján az egyes alvállalkozók (IT-s, grafikus, nyomdász, stb) feladatainak szakszerű meghatározása, a beérkezett ajánlatok felülvizsgálata, a szállított termékek ellenőrzése.
Több mint 15 év a kisvállalkozások online megjelenésének területén. Az ügyfelek folyamatos segítése tapasztalatokkal, tanácsokkal.
2015 óta szabadúszóként két Big-4 cég tanácsadója, továbbra is a KKV-szektor online tanácsadója.
"A vállalkozások elindításánál is alkalmazható a Lean/Agile informatikai megközelítés, és ez segít Ügyfeleinknek a dolgok leegyszerűsítésében, mederbe terelésében."
