Mire jó?

Eric Ries Lean Startup c. könyvére és az abban bemutatott rendszerre alapozta Ash Maurya a Running Lean és a Scaling Lean módszertanokat (az elinduláshoz ill. a későbbi növekedéshez). A Running Lean-ben bemutatott Lean Canvas egy egyoldalas üzleti modell.

A modell 9 mezőre van felosztva, melyeket őszintén kitöltve azonnal tükröt kapunk vállalkozásunk, termékünk életképességéről. Az eszközt eredetileg online szoftvertermékekre alapuló startupok indításához dolgozták ki, de megfelelően adaptálva szinte bármilyen változás bevezetésére alkalmazható.

[A poszt a kép után folytatódik.]

Hogyan kell használni?

A módszertan szerint nem késztermékkel megyünk ki a piacra (és megpróbáljuk ráerőltetni), hanem valamilyen problémára kell megoldást találnunk. A kilenc mezőt megadott sorrendben kell (érdemes) kitölteni, és természetesen az első mező a probléma leírása.

A Lean Canvas kitölthető online a leanstack.com oldalon, ingyenes accounttal. Ki is nyomtatható, és egy A4-esen papír-ceruza módszerrel is dolgozunk. Az SME Consultancy-nél gyakran dolgozunk távmunkában, akár külföldön élő ügyféllel, ezért saját online Canvas-t fejlesztettünk, mégpedig magyarra fordítva. Ügyfeleink tetszőleges mennyiségű lapot hozhatnak létre a rendszerünkben.

Néhány gondolat a kitöltéshez:

• A lapot egy "ülésben" érdemes kitölteni, 30-60p alatt. Konzultációink alkalmával, a magyarázatok miatt általában ez 90p.
• Legyünk teljesen őszinték, máskülönben hamis képet kapunk.
• Ne a saját céljaink (termék bevezetése, profit bezsebelése) szempontjából, hanem a problémára adott válasz, illetve a leendő felhasználók szempontjából töltsük ki (ott, ahol ez értelmezhető).
• Tartsuk be a számokkal jelölt kitöltési sorrendet.
• A mezők szándékosan kicsik, ezzel a szerző arra kényszerít, hogy kikristályosítsuk gondolatainkat, és eljussunk a lényeghez.
• A jelenlegi állapot, illetve az elérendő első cél szerint töltsük ki, ne a tíz év múlva esedékes céljaink szerint.
• Kitöltés után beszéljük át valakivel az egészet, mégpedig olyan valakivel, aki nem vesz részt a projektben: családtag, barát. Több szem többet lát!
• Ha jól elkülöníthető több terméktípusról, esetleg több célcsoportról van szó, mindegyikük külön lapot kaphat. Szokás először egy lapot kitölteni, majd a felfedezett elágazások szerint "később szétszedni".

[A poszt a kép után folytatódik.]

Mik a kitöltendők?

Az egyes mezőkhöz a könyvben egész alfejezetek tartoznak, melyek alapján a konzultáció során alaposan átbeszélünk mindent.

Aki önállóan töltené ki az üzleti modellt, megteheti: sok anyag található a neten, illetve mi is segítünk. Lássuk kitöltési sorrendben a mezőket és néhány alapgondolatot.

1. A probléma. Az adott piaci lehetőség esetében mi a felhasználók 3 fő megoldandó problémája, fájdalmi pontja? Ez egy nagyobb mező (függőleges irányban), így marad hely a következőknek: mi az a három létező megoldás, mely a konkurensünk lesz?
2. Vásárlói szegmensek. Melyik az a három fő célcsoport, akiket vevőinkként szeretnénk majd tudni? Bármilyen tulajdonság beírható, de akár komplett persona-kat (avatar-okat) is kidolgozhatunk. Ez is egy nagyobb cella: az alsó felébe a korai befogadókat (early adopter) jegyezzük fel.
3. Egyedi értékdefiníció (Unique Value Proposition, UVP). A UVP egy rövid jelmondat, értelmezhetjük pl főcím/alcím-ként is, amely legjobban leírja leendő termékünket, egyúttal megkülönböztet a konkurensektől. El tudjuk képzelni akár egy hirdetés szövegeként, vagy a logónk alatti szövegként.
4. Megoldás: most jutottunk el a megoldáshoz, mely a problémára ad választ. Jegyezzük fel termékünk 3 olyan tulajdonságát, melyre megoldásként tekintünk.
5. Csatornák: Melyek azok a marketingcsatornák, melyeken keresztül új lead-eket találunk majd? Lehet inbound és outbound egyaránt. PPC (AdWords, Facebook), hírlevél, direkt megkeresés, szájhagyomány, workshop-okon való ügyfélszerzés, stb.
6. Bevételi oldal: ne klasszikus üzleti tervet írjunk. A fontosabb sarokszámok: havi ügyfélszerszés, egy ügyfél teljes életciklusa (hónap), az ezidő alatt nálunk elköltött összeg, ajánlások száma (ügyfél %), az ügyfélmegtartások száma (%), és egy célszám (exit number). Ezek alapján, tetszőleges célszámra meghatározható a többi paraméter, de ez másik poszt témája (Customer Factory Model). Jegyezzük fel az egyszeri és a rendszeres bevételeket, per user.
7. Kiadási oldal: Egyszeri és rendszeres (havi, éves) költség. Ide tartozik a tárhelybérlés, irodabérlés, raktárbérlés, eszközök amortizációja, workshopok/tanfolyamok, akkreditációk, társasági adó vagy KATA, stb. Fontos: az idő pénz - a saját befektetett időnkkel is számoljunk.
8. Mérendő paraméterek (Key Performance Indicator-ok, KPI-k): a Lean elindulás után a  korai befogadókkal folytatott vevői interjúk, majd újabb fejlesztések folymatos egymásutánja során alakul ki az eladható termék. Az ilyen iterációk során folyamatosan mérnünk kell, mégpedig olyan számokat, melyekre reagálni is tudunk. Példák: új vevők száma, visszatérő vevők száma, költés/fő mindkét esetben, stb.
9. Egyedi versenyelőny, Unfair Advantage: olyan versenyelőny, melyet nem vehetnek el tőlünk. Egy drágább gép, vagy egy új technológia elsőként történő alkalmazása nem ilyen, hiszen a konkurencia is meglépheti ugyanezt. Azonban két iparág évtizedes ismerete, majd ezek metszéspontjára felépített üzlet - ez valószínűleg nehezebben máslolható. 

[A poszt a kép után folytatódik.]

Mi történik ezután?

Általában maga a kitöltés és a hozzá tartozó konzultáció során elhangzottak is új szempontokat adnak, új ötletekre ébresztik rá az ügyfeleket. A közös munka során az ügyfél ötleteit saját, évtizedes tapasztaltainkkal egészítjük ki.

A módszertannak azonban itt nincs vége.

A Canvas-t képzeletben két részre osztva a bal oldal a termékkel kapcsolatos megállapításokat, míg a jobb oldal a piaccal kapcsolatos eredményeket fogja mutatni.

A termékkel, a piaccal és a felhasználókkal kapcsolatos kockázatok is kiolvashatók, ha a cellákat adott sorrendben tekintjük. Ez csak 8 mezőt érint - marad 1. A kockázatkezelés szempontjából az egyedi versenyelőnyt (unfair advantage) nem vesszük figyelembe. Hiszen ezen nem tudunk változtatni...

Mindhárom téma (termék, piac, vevők) négy lépésben vizsgálandó, és ezek mindegyikénél van kockázati tényező: 1. a probléma megértése, 2. a megoldás meghatározása, 3. megvalósíthatóság, 4. skálázhatóság. 

Ez összesen 12 vizsgálandó eset/szempont, melyek a Canvas adott mezőiből olvashatók ki.

A Canvas alapján meghatározzuk tehát a kockázatokat, és az ügyfél döntést hoz a terve megvalósíthatóságáról. Pozitív döntés esetén tovább segítjük őt a Running Lean módszertan következő lépésein...

Segítünk!

A vállalkozásfejlesztési, termékbevezetési támogatást a fenti módszerrel valósítjuk meg. Keressen minket, kérjen visszahívást. Célunk az ügyfelek sikeres elindulása. Gyakran már az első elfogadott árajánlat visszahozza a konzultációk költségeit.