SME Consultancy
[ Segítünk a növekedésben ]
Akár klasszikus egyéni vállalkozás, KKV vagy startup - a növekedésnek meg kell lennie. Amikor a növekedés lassul, résen kell lenni, ugyanis a stagnálás nagyon ritkán létezik: a folyamat átfordul, és jön a csökkenés majd a bukás.
A startup-világban ilyenkor a baj megelőzésére (más esetben a még jobb lehetőség követésére) jön a pivot, azaz a változtatás. Mégpedig olyan változtatás, amelyet igazolt feltételezésekkel alátámasztva, szisztematikusan hajtunk végre.
A pivot szó szerint egy olyan forgástengely vagy fordulópont, mely körül valami (ez esetben a vállalkozásunk iránya) el tud fordulni. Jól szemlélteti, hogy nem kapkodunk összevissza, és nem rohangászunk fel-alá, hanem egy forgástengely körül elfordulunk egy jól megtervezett irányban, majd eszerint továbbhaladunk, és figyeljük a változásokat.
Kicsit járjuk körül, miről is van szó, mihez kezdjünk, hogyan vészeljük át.
[ A cikk a kép után kezdődik ]
Akár kezdő vállalkozás, frissen indult startup, vagy meglévő vállalkozás meglévő terméke/szolgáltatása az, amit vizsgálunk, a növekedés lassulására fel kell figyelni.
Emiatt érdemes valós kulcs mérőszámokat naplózni és a változásokat szemmel tartani.
A statisztikai szépítgetéseket mindenki ismeri, ezeket tartsuk meg a hallgatóságnak, magunkkal azonban kíméletlenül őszintének kell lenni.
Olyan paramétert kell vizsgálnunk tehát, amely a növekedésünk motorját, annak hatékonyságát mutatja. Egy SaaS (netes szolgáltatás) jellegű terméknél ez a motor például a regisztrált és aktív(!) felhasználók száma. Ha inaktívvá válnak, esetleg csak azért fizetnek, mert (még) nem tiltották le a beszedési megbízást...
Alaposan utána kell tehát nézni, mi az a mérendő paraméter, ami a fejlődésünk motorjára igazán jellemző, annak növekedését támogatja.
Nem kell megijedni, a lassulás vagy a kudarc teljesen normális. Nagyon ritka dolog az, hogy a kezdeti ötlet mindvégig sikeres marad.
"There is no failure, only validated learning" - nincs kudarc, csak igazolt feltételezés.
Egy autóversenyző nem fogja megismerni autója és gumija határait, amíg el nem jut azokon túlra és ki nem csúszik a pályáról. Ugyanez történik a vállalkozásban. Neveltetésünk, iskolai tapasztalataink sajnos elutasítják a kudarcot - pedig a valódi életben szinte kizárólag abból tudunk tanulni.
[ A kép után ezzel folytatódik: Mit tegyünk? ]
Ha a lejtőn van a szekér, ne reménykedjünk, hogy magától rendbe jön minden, de ne is kezdjünk összevissza kapkodni.
Meg kell találnunk, mi az az egy (és egyszerre csak egy) dolog, amin változtatni érdemes.
Nyilván többféle módszerrel eredményre lehet jutni. Mi az SME Consultancy-nél azt szoktuk javasolni, hogy vegyük elő (ha van) az eredeti üzleti modellt (Business Model Canvas vagy Lean Canvas) és célcsoportelemzést (Value Proposition Canvas). Ha nincs, nem baj - készítsük el a jelenlegi (tehát nem az óhajtott, hanem a jelenlegi, hibás) modellekre. Ez kb. 1 órát vesz igénybe összesen.
Vegyük hozzá az "ügyfélgép", a Customer Factory Model vázlatát is, és bevételi görbe jóslását, amit ebből készítettünk. Újabb 30 perc. Ezt nem tudjuk linkelni, mert még nincs róla cikk - lényege az elérési csatornák, a referálás és a visszatérés %-a, valamint a lemorzsolódás vizsgálata, ez alapján pénzügyi és növekedési előrejelzés készítése.
Nézzük meg (akár közösen) a modellt és keressünk rajta kérdőjeles, vagy kockázati tényezőket, melyeknél a rosszabbik forgatókönyv vált be.
Készítsük el a negatív eredményekre választ adó, új üzleti modellt, célcsoportelemzést és ügyfélgép-elemzést.
Rangsoroljuk, amit találtunk. Vegyük a lista legelső elemét: több dolog is okozhatta, hogy a jóslástól eltért a megvalósulás, ezek közül a legnagyobb hatásút vegyük előre.
Ennek nem kellett volna alcímnek lennie, de annyira fontos, hogy így emeltem ki. Tehát: Egyszerre egy dolgot válasszunk ki, és
A termék/szolgáltatás eredeti fejlesztésénél is megszokott validációs lépések után ezt az egy változtatást tegyük meg (ha a validáció nem igazolta, válasszunk másikat és kezdjük elölről), majd továbbra is mérjük ugyanazokat a paramétereket, mint addig.
A változtatás tehát nem összevissza kapkodás és szaladgálás, hanem megfontolt döntés alapján történő változtatás lehetőleg egyetlen paraméteren. Megállsz, egyik sarkadat a talajon tartva elfordulsz valamely irányba, majd szépen továbbindulsz.
Ha a projekt többrésztvevős, mindenképpen tartsatok egy "pivot or persevere" (változtatás vagy megtartás) meetinget, ne egyszemélyű döntés szülessen!
[ Olvass tovább a kép után :) ]
Fontos, hogy a kezdeti Lean elinduláshoz képest a pivot-k is feltételezéseken alapulnak, melyeket mennyiségileg és minőségileg is ellenőriznünk kell, a szokásos vevői interjúkkal vagy visszajelzésekkel, illetve egyéb módokon. Az üzletünk alapjaiba csak az igazolt feltételezéseken alapuló változtatásokat ültessük át! Tehát a Build-Measure-Learn (épít, mér, tanul) ciklusokat itt sem ússzuk meg - de megéri.
Nézzük, Eric Ries alapján (The Lean Startup), mik a főbb lehetőségek. Kiemelünk néhányat a kötetben felsorolt tíz közül:
Az eredeti ötlet túlságosan szerteágazó. Több mellékszálat levágunk, és egy sokkal szűkebb területre fókuszálunk a továbbiakban.
Egyetlen termék vagy szolgáltatás-elem nem viszi el a hátán a teljes vállalkozást, további kiegészítő elemeket, csomagajálatot, kapcsolt szolgáltatásokat vagy termékeket veszünk mellé, így nagyobb terméket, szélesebb körű szolgáltatást kínálunk.
A termék/szolgáltatás ilyenkor valóban létező problémára ad megoldást, csak kiderül, hogy ez a probléma nem 100%-osan azé a célcsoporté, amelyre eredetileg számítottunk. (Erre hamarosan saját példát is adunk).
Az ügyfelek egyre jobb megismerése során arra jöttünk rá, hogy az a probléma, melyre a megoldásunkat felépítettük, az ő számukra nem is annyira fontos. A kialakult jókapcsolat révén azonban megosztják velünk valós problémáikat, melyre ekkor már releváns megoldást adhatunk. Példa a könyvből: egy antikvitás-üzlet vevőcsalogatóként szendvicseket kínált. Végül a szendvicsek miatt jöttek a vevők, így az eredeti termékeket levvették a polcról, és szendvicses vállalkozássá alakultak.
Lehetséges, hogy nem a megfelelő módon próbáltuk elérni, megszerezni, megtartani az ügyfeleket.
A technológia-váltás nem a startupokra, friss vállalkozásokra, hanem a régebb óta működő vállalatokra jellemző. Ilyenkor az üzleti modellnek az ügyfeleket érintő része (probléma, megoldás, célcsoport, monetizáció módja) nem változik. És ez jó. A kérdés csak annyi, hogy a háttérben üzemelő új technológia versenyképesebbé teszi-e az árazásunkat, a szolgáltatásunk minőségét (sebesség, stb).
[ Egybekezdéses összegzés a kép után ]
Eric Ries: The Lean Startup, 178.o.:
"Jegyezzük meg: a pivot nem változ(tat)ások [minden áron való] keresztülverését jelenti. A pivot a vállalkozásunk működtető motorját, üzleti modelljét és a termékét érintő, egyedi és struktúrált változás - melyet igazolt feltételezések támasztanak alá."
A fentebb leírtakat betartva, és a belinkelt canvas-okat használva mindenki el tud indulni.
Ha szeretnétek többet megtudni, vagy konkrét esetben tudunk segíteni, keressetek elérhetőségeinken.
A kommenteket a Facebook-poszt alatt várjuk.
Nekünk az SME-től Zoltánnal volt kapcsolatunk. Amit nagyon értékelek Zoltánban, hogy nem csak egy szerepben, vagyis a sajátjában segít profin, hanem helyesen meglátja kikre van még szükség, és így a megfogalmazott cél eléréséhez a megfelelő (és nem csak megfelelő, hanem jó!) emberek bevonásával valóban komplex és hatékony segítséget nyújt. Viszont Zoltán bármennyire is ügyes, sült galambot még ő sem tud az ügyfele szájába reptetni... :) Ezért szívből azoknak tudom csak ajánlani őket, akik tenni is hajlandóak a sikerért!
Definitely recommended. SME Consultancy has had excellent advice for the company and we have seen instant jump in sales. Thank you Zoltán Houdek for reaching out to me. Looking forward to working together in the new year.
Az SME Consultancy csapata szakmailag felkészült és naprakész tanácsokkal látnak el. Mindezt korrekt és emberi hozzáállással teszik. A tanácsadások közötti rendelkezésre állásuk, majd a közös munka utáni utógondozásuk példaértékű, amely kiemeli őket a szolgáltatók közül.
Mind induló, mind újratervező vállalkozások együttgondolkodására és mentorálására szeretettel ajánlom őket.
Nagyon konstruktív, előrevivő skype konzultáción vettem részt Zoltánnal és Annamáriával. A jelenlegi járványhelyzetben teljesen megváltozott a piaci környezet és teljesen más nézőpontból kellett megközelítenem a vállalkozásom lehetőségeit a továbblépésben. Hasznosak voltak a kérdéseik és a javaslataik. A konzultációt követően egy írásos összefoglalót is kaptam a fejlesztési irányokról. Mindenkinek ajánlom, akinek elakadásai vannak vagy egy döntési helyzetben van tanácsra szüksége
EU-s vállalkozásfejlesztés Magyarországon, Írországban, Törökországban. A Magyar Vállalkozásfejlesztési Alapítvány és a megyei helyi vállalkozásfejlesztési alapítványok tanácsadója.
Multinacionális médiacégek és nagyvállalatok marketing- és PR-vezetője, tanácsadója. Rövid- és hosszútávú stratégiájuk kialakítása, termékbevezetés.
"Amikor körbenéztünk magunk körül, rájöttünk, hogy több, mint 20 éve foglalkozunk vállalkozásokkal vagy multinacionáls környezetben dolgoztunk a versenyszférában. Innentől adott volt, hogy valamikor meg kellene valósítani az ötletet – most jött el a valamikor, az már csak véletlen, hogy egy tízmilliószoros napon indítottuk útjára a mi lelkes tervünket."
Közel 20 év multinacionális cégeknél, projektkörnyezetben: résztvevőként, fejlesztőként, vezetőként - elsősorban IT bevezetések területén.
Informatikusként és gyakorló vállalkozóként erőssége az üzleti igények pontos felmérése, és ezek alapján az egyes alvállalkozók (IT-s, grafikus, nyomdász, stb) feladatainak szakszerű meghatározása, a beérkezett ajánlatok felülvizsgálata, a szállított termékek ellenőrzése.
Több mint 15 év a kisvállalkozások online megjelenésének területén. Az ügyfelek folyamatos segítése tapasztalatokkal, tanácsokkal.
2015 óta szabadúszóként két Big-4 cég tanácsadója, továbbra is a KKV-szektor online tanácsadója.
"A vállalkozások elindításánál is alkalmazható a Lean/Agile informatikai megközelítés, és ez segít Ügyfeleinknek a dolgok leegyszerűsítésében, mederbe terelésében."
